銷售員適時提出成交請求 能積極促成交易

    銷售實踐證明，當(dāng)成交時機(jī)成熟時，銷售人員若能適時提出成交請求，就能積極促成交易。銷售人員這種請求客戶成交的方法，我們稱為請求成交法。

    請求成交法，也稱直接請求成交法或直接成交法，是銷售人員直接要求客戶購買產(chǎn)品的一種成交方法。

    一、請求成交法的適用性

    請求成交法是一種比較容易掌握的促成交易的方法。它主要適用于以下情況：例如，客戶提出：“這件產(chǎn)品不知質(zhì)量如何，價格也有些高！”銷售人員可以這樣提出成交請求：“王經(jīng)理，這種產(chǎn)品既好又不貴，您還是及早買了吧。”可見，銷售人員成功地處理了王經(jīng)理所提出的質(zhì)量異議和價格異議，并抓住了成交的有利時機(jī)，及時提出了成交要求。又如，銷售人員對他的客戶說：“李廠長，您剛才提出的問題都解決了，那么，您打算購買多少？”這位銷售人員也看準(zhǔn)了成交時機(jī)，直接向客戶提出了成交要求。

    通過認(rèn)真總結(jié)，我們發(fā)現(xiàn)，請求成交法主要適用于以下幾種情況：

    1．人際關(guān)系良好的老客戶。通常，銷售人員都了解老客戶的需求，而老客戶也曾接受過推銷的產(chǎn)品。因此，老客戶一般不會反感銷售人員的直接請求。銷售人員可以輕松地對老客戶說：“您好，近來生意可好？昨天剛有新貨運(yùn)到，您打算要多少？”

    2．已經(jīng)有購買意向的客戶。如果客戶對銷售人員推銷的產(chǎn)品有興趣，也流露出了購買意向，可又猶豫不決，或不愿主動提出成交要求，銷售人員就可以運(yùn)用請求成交法來促成客戶做出購買決定。例如，一位中年女士對銷售人員推薦的家用電磁爐很感興趣，反復(fù)詢問它的安全性能和價格，但又遲遲不做購買決定。這時，銷售人員可以用請求成交法幫助她做出購買決定：“這種電磁爐既安全、實用，又美觀大方，價格上可以給您九折優(yōu)惠，買下它吧，您一定會感到非常滿意的?！?/p>

    3．需要提醒購買的客戶。有時，客戶對銷售人員所推銷的產(chǎn)品很感興趣，但思想上還沒有意識到成交的問題。這時，銷售人員在回答了客戶的提問，或詳細(xì)介紹完產(chǎn)品后，可以說：“清楚了嗎？您看什么時候給您送貨？”或者說：“產(chǎn)品的質(zhì)量我們實行三包。請您填一下訂單?！逼鋵嵾@種請求并非一定要馬上成交，而是集中客戶注意力，使其考慮是否購買。

    二、請求成交法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

    請求成交法的優(yōu)點(diǎn)有很多，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

    1．用途十分廣泛。請求成交法體現(xiàn)了現(xiàn)代推銷精神，靈活機(jī)動，主動進(jìn)取。在實際推銷工作中，這種方法用途比較廣泛，是一種最常用的成交方法。

    2．效率高。請求成交法可以節(jié)省很多推銷時間，提高工作效率。

    3．有利于抓住每個成交機(jī)會。在推銷中，客戶隨時都會表達(dá)出自己的成交意向，這是有利的成交機(jī)會。一旦發(fā)現(xiàn)成交信號，銷售人員就可以主動提出成交要求，促成交易。

    4．能夠有效地促成交易。通常，客戶不愿主動成交，銷售人員若看出成交動機(jī)確已成熟，就應(yīng)向客戶主動提出請求，這可以向客戶施加一定的壓力，使其立即做出購買決定。

    5．時機(jī)一旦成熟，及時提示成交還可以避免節(jié)外生枝。

    當(dāng)然，請求成交法也有一定的局限眭，其缺點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

    1．容易引起客戶不快。如果銷售人員不分情況濫用請求成交法，可能會引起客戶的反感，進(jìn)而造成推銷障礙，不利于成交。

2．銷售人員容易陷入被動局面。銷售人員直接向客戶提出成交請求，會使客戶獲得心理優(yōu)勢和成交主動權(quán)，不利于銷售人員主動成交。因為銷售人員主動要求成交，會使客戶自以為是，似乎是銷售人員有求于客戶，從而使銷售人員失去成交主動權(quán)，轉(zhuǎn)為被動地位。

    3．可能會破壞成交氣氛。對那些客戶而言，銷售人員的成交要求就是一種成交壓力，是推銷面談的無形障礙。如果銷售人員沒看準(zhǔn)時機(jī)，盲目要求成交，就可能使客戶緊張，使客戶產(chǎn)生一種強(qiáng)迫的感受，使客戶有意無意地自動抵制成交。

    三、運(yùn)用請求成交法應(yīng)注意的問題

    運(yùn)用請求成交法促成交易時，銷售人員應(yīng)注意以下問題：

    1．銷售人員采用請求成交法時不是乞求成交或央求成交，也不是強(qiáng)求成交，而是適時請求，銷售人員的態(tài)度要坦誠而不失自尊，否則，請求成交法是無法發(fā)揮預(yù)期效果的。

    2．運(yùn)用請求成交法，要求銷售人員能戰(zhàn)勝自己，具有高度的自信心，克服成交心理障礙，并善于把握成交時機(jī)，主動提出成交請求。

    3．在提出直接請求時，銷售人員要特別注意自己的言辭和態(tài)度，語言恰當(dāng)，宜于客戶接受，態(tài)度懇切，加深客戶對自己的信任。

    運(yùn)用請求成交法促成交易，前提是銷售人員對成交時機(jī)胸有成竹，充滿自信，感到確有把握。請求成交法雖說簡單，但更需要講究策略與技巧，銷售人員不能一味地催促客戶，讓客戶產(chǎn)生高壓心理，這樣只會成為推銷的障礙，只有適度的壓力才會成為成交的動力。